EN Heliópolis, la Feria comienza en el espectacular patio del Al-Andalus, donde se ha recreado una caseta para que los huéspedes se vayan ambientando incluso con sevillanas y manjares. Y desde el martes tienen a su disposición, desde las 13:00 hasta las 02:30, un autobús gratuito para llegar al real o salir de él como alternativa a la misión casi imposible a ciertas horas de coger un taxi. Es la atención al cliente dirigida por un vitoriano nacido en 1966 que fue fichado en 2002 por la empresa Silken (participada por el grupo vasco Urvasco y el catalán Estampa) para reabrir el hotel más grande de Sevilla: 623 habitaciones, todas dobles. Un edificio enorme en todos los sentidos que fue una desaforada aventura bajo la fiebre del 92 de un empresario balear que midió muy mal su inversión y se estrelló con la recesión del 93. El hotel languideció hasta su cierre, embargo bancario y pintoresco aprovechamiento como camas hospitalarias.

-¿Cuál es su currículum antes de llegar a Sevilla?

-Desde joven tuve claro el turismo como destino profesional. Estudié en Deusto y, tras pasar por agencias de viajes, fue elegido en 1989 por Sol Meliá para un programa de formación en gestión de hoteles durante tres años, impartido en Palma de Mallorca. Me enviaron en 1993 al Meliá Turquesa de Cancún, meses después al Meliá Bávaro en Punta Cana y durante ocho años, hasta 2002, dirigí tres hoteles en Holguín (Cuba). En Cuba me casé con una mujer que ya tenía una niña. Después tuvimos un niño, y la oferta para Sevilla me llegó en un momento en el que quería regresar a España para asentar mi vida personal. Y Sevilla era y es un destino muy apetecible.

-¿Conocía el hotel?

-No. La primera vez que se entra impresiona como un lugar imponente. Pero no me asustaba el reto, ya estaba acostumbrado a llevar hoteles de muchas habitaciones.

-La nefasta política hotelera de la Expo, con tarifas sólo aptas para millonarios, le hizo mucho daño a hoteles nuevos como Al-Andalus.

-De aquellos errores del 92 se aprendió en todo el sector. En los hoteles hay que huir de la estrategia del pelotazo. Si la practicas, al final todos los sectores acaban esperándote para vengarse. El éxito estriba en generar relaciones cordiales y lazos emocionales con los clientes y con los intermediarios.

-¿Qué se planteó a su llegada?

-La renovación del hotel, desde 1995 estaba en manos de bancos acreedores y se limitaban al mantenimiento más básico. Darle reputación positiva tanto en el mercado turístico como en la ciudad, mucha gente lo creía cerrado. Y aprovechar sus ventajas: con tantas habitaciones es competitivo para acoger convenciones y eventos.

-¿Cómo diversifica su negocio?

-En el segmento de clientes, negociamos con los touroperadores que muchas veces tienen dificultades para encontrar plazas en Sevilla en temporada alta para sus grupos organizados. Aquí se las garantizamos y a cambio que también nos tengan en cuenta en la temporada baja. En el segmento de empresas, cuidando a ese cliente que está de tres a cinco días en Sevilla por motivos de trabajo y reuniones. Y ya el hotel es aceptado por ese tipo de personas, la ciudad ha crecido y ya no somos un lugar desconectado. Y, por otro lado, potenciando internet como la vía de conexión directa con los clientes a través de nuestra web o de portales intermediarios. Cuando esa herramienta te reporta un porcentaje significativo de alojamientos, ya tienes mejores condiciones para negociar con los touroperadores.

-¿Es fácil tener claro qué precio se debe cobrar en función de la fecha de alojamiento?

-Los precios de los hoteles ya no son opacos, todos podemos saber el de todos en cualquier momento. En el organigrama del hotel es muy importante la figura del revenue manager, un profesional dedicado en exclusiva a estimar cuál es el precio idóneo en el que deben ofrecerse las habitaciones a corto, medio y largo plazo en función de la oferta y demanda. Determinar cuál es tu sitio en relación al precio de los demás, el nivel de reservas, la consecución de eventos, etc.

-¿El cliente asimila bien ese baile de precios?

-Ya va chocando menos a la gente que un hotel pueda tener las habitaciones un día a 70 euros y otro a 160. Ya me gustaría a mí venderlas siempre a precio de Feria. En los hoteles se están aplicando modelos de gestión de oportunidades que pusieron en marcha las compañías aéreas. En nuestro caso, habitación no vendida para un día es un coste que debemos computar, no sólo un ingreso que deja de existir. De ahí las ofertas, igual que las peluquerías hacen descuentos importantes a quienes van un lunes de 1 a 3 del mediodía, buscando llenar de actividad el cuadrante laboral de sus empleados.

-¿Dónde está colocada Sevilla en el mercado turístico?

-En el segundo escalón de ciudades europeas con más tirón, junto a Florencia y Lisboa, por ejemplo. Por encima están París, Londres, Atenas, Praga, Madrid... Tiene buena imagen en todo el mundo. Entre sus handicaps, que no dispone de un buen Palacio de Congresos. Porque Fibes no lo es, es un recinto para ferias. Y se han perdido muchos años en los que bastantes ciudades españolas la han adelantado en esta faceta. Confiemos en que esté abierto para 2010 el que se construye junto a Fibes, y confío en el talento de un arquitecto como Vázquez Consuegra para que pase a ser competitivo con instalaciones más modernas y avanzadas. Aunque un palacio de congresos no estará a pleno rendimiento hasta dos años después de su apertura.

-¿Qué sugiere para mejorar la actividad turística en Sevilla?

-Es básico hacer campaña cuando se celebran congresos, sean donde sean, porque en cada congreso se decide dónde se celebran los siguientes. Eso supone supone trabajar a dos, cuatro u ocho años vista, según la periodicidad de cada congreso. Y ello obliga a la colaboración entre todo tipo de sectores de la ciudad, con el Ayuntamiento avalando la capacidad de Sevilla para ofrecerle a la junta directiva de las asociaciones lo que ellos quieran hacer o disfrutar.

-No parece que en Sevilla las iniciativas políticas y empresariales siembren a tan largo plazo.

-Sevilla tiene que mejorar mucho en esa faceta de competir por los congresos. Estoy contento porque ahora se están dando pasos para impulsar mejor una oficina de captación de congresos y eventos para la ciudad. Al menos la crisis actual va a tener un efecto positivo: todos los protagonistas del turismo en Sevilla, e incluso de otros sectores, se están poniendo de acuerdo para arrimar el hombro porque la necesidad aprieta y conviene potenciar los atractivos de la ciudad como destino. Así sucedió tras la crisis de 1993 y favoreció el relanzamiento turístico tras un año muy malo.

-¿Cómo capean la crisis?

-Bien, pese a todo. Se nota una reducción de las reservas por incentivos, es lo primero que se ahorra en muchas empresas o entidades. Y los clientes suelen gastar menos en extras. Ante la menor demanda de plazas, creo que todos los hoteles de Sevilla deben plantearse que es el momento de aguantar y no caer en el pánico de una guerra de precios a la baja. No por bajar mucho los precios va a viajar mucha más gente. Es el momento de activar innovaciones y sembrar para el futuro, en lugar de dedicar el tiempo a lamentaciones.