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paCO ortiz Presidente y fundador de la empresa Xtraice

"Una empresa no debe pensar que es española, sino que es global"

"Una empresa no debe pensar que es española, sino que es global"

"Una empresa no debe pensar que es española, sino que es global" / jorge del águila

-¿Cómo consigue una empresa de Sevilla ser la única del mundo que vende hielo ecológico?

-Era representante de una empresa que vendía hielo sintético y lo traje a España. Todo nació de un fracaso, porque a ese hielo había que echarle un producto que tardaba 15 o 20 días en evaporarse y, después, había que volver a echárselo. Cada vez eran 200 euros. Eso era en el sur de Canadá y en el norte de Estados Unidos, pero en Sevilla había que echárselo cada hora y media. No había tenido en cuenta los factores ambientales de aquí.

-De ese fracaso, al éxito...

-Suelo contar que si no hubiera fracasado y todo hubiera ido bien, 14 años después seguiría siendo representante de esa firma. Fue mal y le conté a la empresa lo que había pasado. Me dijeron que a ellos le iba bien, que era el mejor producto del mundo, y yo pensé que podía haber una oportunidad para mejorarlo.

-¿Y cómo lo hicieron?

-Fuimos un paso más allá, buscamos inversores y metimos ese líquido dentro, y ya no hay que hacer ningún tipo de adición de componentes. De esta manera el hielo está como si se acabara de echar el líquido, se optimiza mucho el rozamiento y tiene un factor de deslizamiento mayor. Se nos ocurrió invertir todo el dinero que cogimos en una ampliación para hacer el producto viable. Tardamos seis o siete meses en hacer un primer producto y era tan bueno que nos dieron el primer premio en la Iaapa, una feria que se celebra en Orlando y en la que había 7.200 expositores.

-¿A raíz de ahí ya comenzaron a crecer?

-Nos vinimos a España pensando que ya estaba todo hecho, pero esto no había hecho más que empezar, porque seis meses después no habíamos vendido nada. Imagínate una empresa que vende hielo sintético de Sevilla. Se nos ocurrió, más bien por ingenio, que teníamos que basarlo todo en que Disney nos dijera que somos buenos. En Disneyland París hay una pista de hielo de agua congelada y la cambiamos por una nuestra. Eso fue un gran aldabonazo.

-¿Qué supuso ese impulso?

-A partir de ahí por lo menos fuimos creíbles. Después vino la NHL (la liga de hockey sobre hielo de Estados Unidos). Ni siquiera se planteaban tener hielo sintético para entrenamientos, porque durante 20 años lo que había era un producto solo válido para niños pequeños, ya que no tenía una buena capacidad de deslizamiento. Como el césped artificial de hace 20 años y el que hay ahora. En ese paso estamos ahora. Nuestro hielo sintético vale para profesionales, aunque por el momento solo para entrenamientos. El tercer hito fue que Surya Bonaly, la persona más laureada en el patinaje artístico, patinó para nosotros en Las Vegas. A raíz de ahí pasamos a ser los números uno del mundo.

-¿Es tan difícil para una empresa española abrirse mercado en el extranjero?

-Hay que pensar que no eres español, que eres global. El problema está cuando partes con complejos. El principal problema es que aquí pensamos que una empresa española tiene que abrirse camino fuera. Pero hay que pensar que una empresa es del mundo y tiene que abrirse camino en el mundo. Es cuestión de cómo te diriges a los clientes. Hay que ser global desde el principio.

-¿Dónde está el techo de Xtraice?

-Esto tiene un crecimiento brutal. Acabamos de abrir una oficina en Minnesota y creo que, como mínimo, se puede triplicar lo que se está haciendo ahora aquí. Entre Estados Unidos y Canadá hay ocho millones de licencias de jugadores de hockey sobre hielo. Si la federación licencia un producto nuestro tenemos un mercado muy amplio. Creo que estamos empezando una nueva etapa que puede suponer un despegue sideral.

-¿Cómo es la logística para llevar el producto a otro continente?

-El componente, un plástico con unos aditivos sumamente secretos, se mezcla en una fábrica en Sevilla. Esa mezcla se envía a fábricas que se dedican a prensar plásticos en España y en el centro de Europa, dependiendo de las necesidades que tengamos. Lo importante es el producto y ése lo hacemos nosotros en una fábrica bajo confidencialidad.

-Con esos ingredientes secretos, ¿estamos hablando de la Coca Cola del siglo XXI?

-En el nicho de mercado en el que estamos hablando, que no es muy grande, puede que sí. Si fuese más grande probablemente ya no estaríamos nosotros. Si fueran muchos millones ya se habrían interesado empresas más gordas que nos hubieran barrido o comprado. Ésa es nuestra suerte. Pero hay que tener en cuenta que el nicho de mercado de césped sintético hace 50 años tampoco era nada. Quizás dentro de 20 años podamos estar hablando de que movemos cientos de millones de euros.

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