"Ganar dinero es el gran objetivo de todo empresario, pero en una situación de competitividad como la actual, en la que el cliente puede satisfacer sus necesidades con miles de opciones diferentes, la única manera de atraerlo es metiendo el producto en su mente". Y eso, ¿cómo se consigue? Pues "mirando a la empresa desde el exterior, poniéndose en el lugar del comprador", afirma Gerónimo Sánchez, director de cluster de la Agencia de Innovación y Desarrollo de Andalucía (Agencia IDEA). "Este mecanismo añade valor al producto y no fabricar lo que le vendo al cliente como se creía antes". Para generar ese valor es vital la "diferenciación". Con el objetivo de distinguir a las empresas andaluzas se creó, en 2006, el proyecto Valora, en el que la Agencia IDEA y los centros tecnológicos andaluces aplican su know-how, es decir, su conocimiento y experiencia, para enriquecer proyectos empresariales.

Las compañías que se aventuran a cambiar su estrategia de la mano de esta iniciativa reciben un diagnóstico intuitivo y gratuito de su situación a base de planteamientos simples. Con él, los técnicos de este programa les proponen cómo podrían diferenciarse de sus iguales con una hoja de ruta, un presupuesto y un cronograma, es decir, inician un plan ejecutable y progresivo.

Para los responsables de Valora es muy importante mantener una relación de diálogo con el empresario y escuchar sus propuestas para que no se eche atrás. Otro punto a resaltar es que la nueva actividad sugerida debe ser compatible con la actividad tradicional de la empresa para que ésta siga generando dinero. Además, debe ser flexible pues, "a veces, es necesario cambiar el rumbo de la diferenciación para ajustarse a la realidad, al máximo valor", indica Sánchez.

La trayectoria de esta iniciativa ha sido corta pero certera. Según explica Olga Sánchez, directora de Valora, en sus tres años de existencia este proyecto se ha consolidado. Así, ha pasado de centrarse en seis empresas, con la colaboración de un técnico y un director y una financiación de algo más de 3 millones de euros a cargo de la Red de Espacios Tecnológicos de Andalucía (RETA), la Consejería de Innovación, Ciencia y Empresa y los fondos Feder, a ayudar a 175 entidades andaluzas, con una inversión de 6,4 millones de euros.

Haciendo balance, los resultados más importantes para la directora de esta iniciativa son "haber logrado ilusionar al empresario para hacer algo diferente; conseguir que piense en el cliente; hacer que esté atento a su competencia , que esté alerta ante posibles cambios; que esté dispuesto a asumir riesgos y que tenga paciencia para ver los resultados a largo plazo".