Las firmas animan a buscar apoyo en las instituciones para minimizar riesgos

¿cómo abordar mercados tan complejos como el África subsahariana o el sudeste asiático? Las empresas que ya lo han hecho lo tienen claro: lo mejor es apoyarse en las instituciones e instrumentos públicos que conocen el terreno y que pueden ayudar a minimizar los riesgos del salto exterior.

Así lo defendieron ayer las dos firmas invitadas a la jornada Mercados del Futuro, Ayesa y Silos Córdoba. La ingeniería sevillana se internacionalizó en 2005, cuando apostó por Latinoamérica. En 2012 se aventuró con el sudeste asiático, donde trabaja en Filipinas, Malasia, Vietnam, Indonesia y Singapur. Por su parte, la empresa familiar cordobesa, que exporta a 60 países, se lanzó al mercado africano hace sólo tres años.

"Empezamos con misiones comerciales de la mano de Extenda; nos organizaba la agenda y nos reunía con empresas de nuestro interés para presentarles nuestro producto", explicó Nouh Badih, director para África y Oriente Medio de Silos Córdoba. Empezaron por Nigeria, donde ya facturan 3,3 millones, a los que se sumaron Mozambique, Uganda, Sudáfrica o Kenia. "Veíamos el África subsahariana como algo lejano y nos despertaba cierto miedo; empezamos a estudiar los posibles países y descartamos los que no tenían movimiento de grano o estaban en conflicto; después elegimos el formato de las misiones comerciales para aproximarnos a los elegidos", añadió.

El vicepresidente ejecutivo de Ayesa, José Luis Manzanares Abásolo, subrayó la necesidad de "estar cerca de los clientes" en mercados tan lejanos como el sudeste asiático. "Es muy importante la proximidad para entender cómo funcionan; no basta con viajar un par de veces al año; lo ideal es invertir allí, tener una oficina", dijo.

Los expertos también defendieron estas ideas. "Lo primero que hay que hacer es estudiar bien el mercado y si nuestro producto encaja allí; después ver si contamos con los recursos económicos, financieros y humanos suficientes para abordarlo; y, por supuesto, apoyarse en las oficinas comerciales de Extenda o el ICEX que son las que saben cómo hacer negocios allí", explicó Enrique Fanjul, miembro de Cátedra China.

Una vez que se encuentre el cliente, Badih anima a realizar un estudio de su solvencia. "Además, nosotros sólo aceptamos como forma de pago la carta de crédito confirmada irrevocable, que es la única que nos da seguridad", dijo.