"En 10 años no habrá empresario agrario sin fábrica en su finca"

ESTE hombre no se puede estar quieto, y ya son muchos quienes se lo agradecen. Es el responsable a nivel español de I+D en Abelló Linde, empresa integrada en la multinacional alemana Linde. En el área de negocio de venta e ingeniería de gases (con sus aplicaciones para la industria, la medicina, etc.), el departamento que dirige Mejías, con 10 ingenieros a su cargo, factura al año unos 25 millones de euros. Pero no le bastaba, ya le parecía fácil. Y convenció a la cúpula de la empresa para crear una consultoría alimentaria que insuflara innovación al sector agrario y pesquero, tal que cocineros como Ferrán Adriá han revolucionado con la ingeniería química los cánones de la gastronomía. Desde su oficina en el Polígono PISA dirige un proyecto que está dejando boquiabierto a muchos agricultores, cooperativas o distribuidores. En cinco años ha dado lugar al desarrollo de más de 600 nuevos productos alimentarios y la creación en Andalucía de 12 nuevas fábricas y líneas de producción.

Trianero a machamartillo, lleva a gala su acento cuando da conferencias. Nació hace 42 años como el segundo de tres hermanos, hijos de un matrimonio con carnicería. Estudió Ingeniería Técnica e Ingeniería Química. Comenzó trabajando en Uponor, multinacional de tuberías. Fue director comercial de Corman. Después se enroló en AGA, empresa gaditana de gas. Cuando esta compañía fue absorbida por Linde entró a formar parte de esta multinacional germana, que sólo en el área de gas tiene en el mundo 53.000 trabajadores, y además cuenta con divisiones de plataformas petrolíferas, industria del frío y maquinaria de transporte de mercancías.

En Linde ha sido ingeniero comercial de procesos, en la atención directa al cliente; responsable técnico de la atención a bodegas (las de vino, aceite,...) para utilizar el gas correctamente. Pero no quería conformarse con una actividad que le parecía trillada. Y le propuso algo ligado a su principal negocio por el uso de gas y de procesos químicos en la producción agraria o en la transformación de los alimentos.

-¿Cuál fue su primer paso?

-Compramos un camión-tráiler utilizado por Tony Elías como taller para el Mundial de motociclismo y lo transformamos en una fábrica móvil de procesado alimenticio para llegar a las fincas, y que nuestros potenciales clientes vean in situ el cambio empresarial que les ofrecemos con sus propios productos. El camión, la Unidad Móvil de Envasado, es una herramienta clave en nuestro márketing estratégico. Adquirirlo y dotarlo nos costó 1.200.000 euros, tuvimos una ayuda de 300.000 euros de la Consejería de Innovación.

-¿Cómo intenta convencer a los cultivadores?

-Lo que ofrecemos es darle valor añadido a productos que son de calidad pero cuyo precio de venta es inferior para quien los cultiva, bien por sobreproducción bien porque su calibre es distinto al más demandado. Por ejemplo, ya se está haciendo en la Cooperativa Cuna de Platero (Moguer), un aumento del valor de la fresa que está fuera del tamaño habitual para crear un producto de fresa que llegue al mercado todo el año y no sólo los tres meses de temporada.

-¿Y con hortalizas?.

-Por ejemplo, con la empresa Ortoventas, de Granada, le hicimos una demostración sobre el beneficio que podían obtener manufacturando excelentes materias primas de precio B en el mercado por su aspecto (por ejemplo, los pepinos que salen curvados, o con un color que no es uniforme, o que no tienen 40 centímetros de largo, sino más bien 30 ó 50). Ahora, además de cosechar, han montado en sus fincas una fábrica y elaboran revueltos de coliflor, setas braseadas, crema de setas, calabacín relleno de atún, alcachofas estofadas, entre otros platos.

-¿Qué dificultad tienen para materializar este proyecto?

-Cuesta convencer a este tipo de empresarios para que den el paso de la mera recolección a la elaboración de esos productos. Y eso que el beneficio es mucho mayor así como la capacidad de negociación con los distribuidores, porque no es lo mismo vender un camión de fruta que otro de platos elaborados. Las posibilidades de negocio son enormes. Tengamos en cuenta que en España se vendió alimentación por valor de 95.850 millones de euros durante 2008. Hay dos canales básicos: el llamado Horeca (hoteles, restaurantes y colectivos) que generó 30.600 millones de euros, y el llamado Retile (grandes superfices, supermercados y mercados), que facturó 65.200 millones de euros. En el sector del pescado, el 80% del desarrollo de productos envasados va al Retile y sólo el 20 al Horeca, ello indica las posibilidades de crecimiento que hay.

-¿En qué coinciden con la ingeniería química de los cocineros de moda?

-Toda la cocina es un proceso químico o físico, incluso freír un huevo. Lo que hacemos es aplicar conocimientos y técnicas para lograr una cocina molecular. El nitrógeno líquido no lo ha inventado Ferrán Adriá, desde hace un siglo se aplica. También usamos alginatos, carrángenos, cocina al vacío,... Nuestro cocinero tecnólogo es Tomás Guerrero.

-Cuénteme más productos de su catálogo.

-Por ejemplo, bandejas de manzanas peladas y cortadas que duran 20 días. O texturas modificadas de carne pensadas para los ancianos y personas con problemas de dentición. O unas hamburguesas de atún enriquecidas con omega 3 para fomentar que los niños coman pescado. O lonchas cuadradas de auténtico tomate para los sandwichs. O pasteles que son 100% fruta, sin azúcar añadido. Estamos ensayando vender en bandejas patatas sin aditivos, lavadas y cortadas, que duren un mes para ser llevadas a la sartén. Ahora lo que hay en el sector dura como máximo 10 días y llevan metabisulfito.

-¿Quién les controla?

-Tenemos todos los certificados ISO, nuestro laboratorio es supervisado por laboratorios externos. Tenemos acuerdos de colaboración para investigaciones con la Universidad Politécnica de Cataluña, la de Córdoba y la Hispalense. Nos dicen que vamos dos años por delante en el mercado respecto a los demás.

-¿Por qué no han optado por ser ustedes los fabricantes?.

-No, nosotros le diseñamos todo el proceso industrial y de valorización de su actividad, es el cliente quien decide qué produce. Y el que lo patenta. Lo que sí hacemos a lo largo del tiempo es prestarle servicio a ese cliente. Por ejemplo, en Huelva estamos ensayando envasar caqui pelado y cortado para ser servido, porque en China el caqui es considerado la viagra natural y lo demandan.

-¿Qué son las gamas en la producción alimentaria?

-La primera gama es la recolección del producto y su venta directa. La segunda es la conserva. La tercera es el congelado. La cuarta es, por ejemplo, la patata lavada y cortada y lista para ser procesada. La quinta es el producto que ya ha sufrido una transformación térmica o pasteurización. La sexta es la texturización con una finalidad propia o añadida. Por ejemplo, la loncha de tomate cuadrada.

-¿Cómo compiten las empresas que dan el paso, a la hora de distribuir sus productos, ante los intermediarios habituales?.

-Ya hay algunas que también están desarrollando su propia red de distribución para llegar directamente al sector de las grandes superficies, y no perder por el camino la opción de beneficio y de competitividad acorde con la inversión que han hecho en I+D. Lo tengo bien estudiado: en 10 años, no subsistirá toda aquella empresa agraria que no aporte un valor añadido a la cadena de distribución. Poco a poco las cooperativas entran en estos procesos económicos más avanzados, incorporan gente más preparada para gestionarlas. Hoy en día, el productor tiene que pensar en el cliente y darle servicio al cliente. No estar en manos de intermediarios. Tanto la Consejería de Agricultura como la de Innovación están apoyando y empujando mucho en esa dirección.

-¿También se han ofrecido a las piscifactorías?

-Claro. Desde Linde le vendemos gas a las piscifactorías, pero además desde la consultora estamos alentando un proceso de evolución similar al agrario. Preparar pescado envasado que directamente pueda venderse en tiendas o consumirse pasando por el microondas. Por ejemplo, gambas acompañadas por una salsa; brochetas de pescado en texturas. Tengamos en cuenta el rendimiento que se puede sacar a una materia de prima de calidad como es la merma del pescado que se venden sólo en lomos. La merma llega a ser hasta del 50%.

-¿La hostelería está al tanto de l o que hacen?

-Sí, todo lo que favorezca la reducción de trabajo en las cocinas de los bares y restaurantes es muy demandado por los empresarios de la restauración. Por eso el 90% de las patatas preparadas va a ese sector, para no tener empleados dedicados a pelar patatas.