La crónica económica

Alberto Laborda

Negocios y protocolo

AFIRMAR que un gran número de nuestras empresas están internacionalizadas no es ninguna novedad. El problema surge, en muchas ocasiones, en el momento de las negociaciones con los clientes o proveedores de otras culturas. Un amigo comentaba hace unos días lo dificilísimo que le resultó cerrar una operación en Malasia. La dificultad no la encontró en la oferta o en la operación en si misma, el problema fue el protocolo, costumbres, gestos o expresiones que habían de ser cuidadas al máximo para no ofender a nadie; por ejemplo, si un malayo aspira aire a través de los dientes es una manera de decir 'no'.

Muchas veces, un simple gesto puede ser interpretado mal y arruinar todo el trabajo desarrollado hasta ese momento. Este problema, por llamarlo de algún modo, no sólo se da en países considerados exóticos o muy diferentes culturalmente. En América Latina, por ejemplo, a pesar de que la similitud cultural es enorme, también hay que andar con mucho cuidado para no dar la nota. No puedo olvidar las caras de los empleados de un banco hondureño en el que trabajé hace años cuando sonó el teléfono de la mesa donde estaba sentado y pregunté '¿lo cojo?'. El verbo coger, tan común para nosotros, es para ellos la acepción más obscena posible de mantener relaciones sexuales. Pasé tanta vergüenza que cuando volví a España no usé el verbo coger durante meses. Igualmente, hay que tener cuidado con el color de las corbatas -que puede indicar la pertenencia a un determinado partido político- o tomar alcohol durante el almuerzo en días laborables -que está muy mal visto en Centroamérica y puede interpretarse de manera diferente-.

Un gesto tan simple como entregar o recibir una tarjeta de visita puede cerrarnos muchas puertas si no lo hacemos bien. Por lo que me han contado, la tradición oriental pide que la tarjeta que nos entreguen se tome con las dos manos, con delicadeza y por los bordes. Debe leerse con atención, no tocar el nombre -lleva parte del alma de la persona- y guardarla en un bolsillo cerca del corazón, jamás en un bolsillo que quede por debajo de la cintura. Esto último sería considerado como una ofensa imperdonable. Asimismo, la tarjeta que se entrega debe estar escrita en inglés por una cara y en el idioma local por el otro, además, si lleva caracteres dorados sería considerado como un buen augurio. Se reparten siempre de la persona de mayor edad a la más joven. Todo muy diferente de cómo lo hacemos aquí.

Anécdotas y curiosidades aparte, las diferencias interculturales, cuando hay dinero de por medio, no pueden tomarse a broma en ningún caso. Cosas tan simples como tener claro qué importancia tiene la puntualidad en ese país o la costumbre al organizar reuniones, pueden ser claves de nuestro éxito, por ello hay que estar bien informado y preparado para estas contingencias. Preguntar en la embajada, en la oficina de Extenda en caso de que tenga representación en el país, o a personas que ya hayan estado en la zona es muy recomendable.

El refranero dice aquello de: 'donde fueres haz lo que vieres'. Lo que no dice es cómo hay que interpretar lo que estás viendo para saber cómo hacer las cosas. Y más si se trata de hacer negocios.

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