Atreverse y saber acompañarse: las claves de la internacionalización

El Hotel Abades Nevada Palace de Granada ha acogido el pasado lunes una nueva sesión del ciclo “Empresas en expansión: competir en nuevos mercados”, una mesa de redacción organizada por BBVA y Grupo Joly, centrada en analizar los desafíos y oportunidades de la internacionalización empresarial como motor de competititividad y crecimiento.

El encuentro, moderado por Magdalena Trillo, periodista y asesora de transformación digital del Grupo Joly, ha contado con la participación de Ignacio Salcedo, CEO del Grupo Greening; Teresa Amaro Llavero, directora provincial de Comercio e ICEX de Málaga; e Iván García Cáceres, director de Soluciones Banca de Empresas e Instituciones Regional Sur de BBVA.

Desde el inicio, Trillo subrayó que “la internacionalización es uno de los grandes desafíos económicos, especialmente en una región como Andalucía, donde el tamaño de las empresas y la capacidad de financiación marcan el ritmo de su competitividad”. La periodista recordó la necesidad de reforzar la colaboración público-privada y el acompañamiento financiero para ayudar a las empresas a superar las barreras y aprovechar las oportunidades que ofrecen los mercados exteriores.

El primero en intervenir fue Ignacio Salcedo, CEO del Grupo Greening, ejemplo de empresa andaluza que ha hecho del salto internacional su principal vía de crecimiento. Más del 70% de la facturación de la compañía procede hoy del exterior, con presencia en Estados Unidos, México, Alemania, Italia, Francia y Marruecos. Salcedo compartió una visión realista del proceso, subrayando tanto los éxitos como las dificultades de la expansión: “La internacionalización te enriquece, pero no es un camino fácil. Los plazos son más largos de lo que se piensa, la financiación no siempre está disponible en el país al que llegas y es esencial rodearte de buenos colaboradores. No se puede ir solo.”

El directivo recalcó que, aunque han tenido casos de éxito en mercados como Estados Unidos o México, también han vivido fracasos (como el de Francia) que les han permitido aprender y fortalecerse. “Contar los fracasos también es importante, porque de ellos se aprende y se construye una empresa más sólida”, añadió.

Desde una perspectiva institucional, Teresa Amaro Llavero destacó el papel de ICEX y de la Secretaría de Estado de Comercio en el apoyo a las empresas españolas que buscan abrirse a nuevos mercados. Según explicó, Andalucía es ya la tercera comunidad autónoma exportadora de España, con más de 5.500 exportadores regulares y un valor de exportaciones que supera los 24.000 millones de euros, lo que representa el 11% del total nacional. “Andalucía tiene una clara vocación exportadora y nuestras empresas han entendido que la internacionalización es una palanca de crecimiento y una vía de resistencia ante los desafíos locales”, apuntó Amaro.

La representante del ICEX insistió en la necesidad de diversificar mercados y productos, más allá de la Unión Europea, y señaló el potencial de acuerdos comerciales como Mercosur o la futura negociación con Estados Unidos para abrir nuevas oportunidades a las pymes andaluzas.

En cuanto al contexto geopolítico, Amaro reconoció que los conflictos y tensiones comerciales actuales suponen un reto, pero defendió la fortaleza del sector exterior español: “Nuestro tejido exportador es sólido y resiliente; seguimos batiendo récords de exportación y reduciendo el déficit comercial, lo que demuestra la capacidad de adaptación de nuestras empresas”.

Por su parte, Iván García Cáceres destacó el papel de BBVA como acompañante financiero y estratégico en los procesos de internacionalización. Explicó que el banco trabaja junto a las empresas para ofrecer soluciones personalizadas que les permitan no solo acceder a nuevos mercados, sino también gestionar de manera eficiente sus operaciones internacionales.

“La internacionalización exige tiempo, planificación, realismo financiero y buenos compañeros de viaje” — Ignacio Salcedo - CEO de Grupo Greening

“Desde BBVA animamos a todas las empresas, grandes y pequeñas, a mirar hacia el exterior. Internacionalizarse no es una opción reservada a las grandes corporaciones; muchas pymes han demostrado que este paso les permite crecer, aprender y ganar competitividad”, subrayó García Cáceres.

El directivo explicó que la entidad impulsa un “círculo virtuoso” entre crecimiento e internacionalización: “Dar el salto te hace crecer, y crecer te facilita seguir dando nuevos saltos”. En ese proceso, la planificación, el asesoramiento y el conocimiento del mercado son esenciales, junto al apoyo de socios financieros que acompañen cada fase de la expansión. “En lo que llevamos de año a cierre de septiembre en España hemos apoyado a 128.500 empresas en su expansión internacional. En el caso concreto de Andalucía son casi 20.000”:

Superar las barreras para crecer

En la segunda parte de la mesa de redacción los ponentes profundizaron en las barreras y desafíos reales que las compañías enfrentan al abrirse al exterior, así como en las soluciones y aprendizajes que marcan la diferencia entre el éxito y el fracaso en los procesos de internacionalización.

Teresa Amaro, expuso con claridad que, aunque el marco europeo parte de un principio de mercado único y de reconocimiento mutuo, la realidad demuestra que las barreras siguen existiendo, especialmente fuera del espacio comunitario. “Teóricamente no debería haber obstáculos, pero en la práctica sí los hay”, reconoció Amaro. “Las barreras pueden ser arancelarias (cada vez menos frecuentes) o no arancelarias, de tipo legislativo, sanitario o técnico, que terminan afectando directamente a la competitividad de nuestras empresas”.

Para identificar y sortear esos obstáculos, la responsable de ICEX subrayó la importancia de utilizar las herramientas de apoyo disponibles, como el portal europeo Access2Markets o el punto único de entrada (Single Entry Point), donde las empresas pueden consultar o denunciar barreras comerciales.

“Andalucía tiene una clara vocación exportadora. La internacionalización es la clave del crecimiento ” — Teresa Amaro Llavero - Directora Provincial de Comercio e ICEX de Málaga

También recordó que España, como miembro de la OCDE (Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico), participa en los consensos que regulan la financiación oficial internacional, garantizando que las ayudas sean equilibradas y no generen competencia desleal entre países.

“A menudo, las mayores dificultades no son los aranceles, sino las normas técnicas o administrativas, que obligan a una gran preparación previa antes de desembarcar en un mercado”, añadió.

Ignacio Salcedo compartió nuevamente su experiencia al frente de una empresa granadina que ha sabido consolidarse como referente internacional en el sector de las energías sostenibles. Su intervención dejó una valiosa lección: la internacionalización exige tiempo, planificación y realismo financiero.

“Muchas veces nos autoengañamos”, confesó. “Creemos que empezaremos a facturar en seis meses y no es así. En México tardamos casi tres años en ver resultados. La pandemia nos afectó, pero sobre todo fue una cuestión de planificación y financiación insuficiente al inicio”.

Salcedo explicó que, aunque hoy México representa uno de sus mercados más sólidos, los comienzos fueron complicados. La compañía sufrió retrasos y dificultades de liquidez, pero la experiencia adquirida les permitió mejorar su estrategia para posteriores implantaciones.

“El éxito también se prepara. Cuando llega un gran contrato, como el primero que obtuvimos en Estados Unidos por 55 millones de dólares, necesitas tener los avales y los apoyos financieros listos. Si no cuentas con un socio bancario o institucional, el proyecto puede caerse”, advirtió.

En ese sentido, el empresario agradeció el acompañamiento de entidades como BBVA que facilitaron los avales y líneas de crédito necesarias para consolidar su presencia en el exterior.

Iván García Cáceres detalló las herramientas con las que la entidad apoya a las compañías en su salto internacional. Entre ellas, mencionó los servicios de cobertura de divisas, financiación de circulante, consultoría logística (a través de partners como Truckster) y programas de asesoramiento local mediante la red BBVA en más de 25 países.

“Nuestro papel no es solo ofrecer financiación, sino acompañar estratégicamente”, explicó García Cáceres. “Contamos con soluciones como FastTrack, que permite a una empresa abrir una cuenta en otro país en cuestión de días, o servicios digitales que integran la operativa internacional en la propia plataforma del cliente”.

El directivo destacó que BBVA combina la cercanía local con su presencia global, lo que permite a las pymes españolas operar en mercados como México, Colombia, Perú o Turquía bajo un mismo entorno tecnológico y con asesoramiento especializado. También destacó que en 2024, solo en España han invertido más 1.100 millones de euros en tecnología.

El debate giró después hacia la innovación como factor de competitividad. Para Ignacio Salcedo, diferenciarse es esencial: “Cuando sales fuera, tienes que destacar por algo: o por innovación o por precio. En nuestro caso, apostamos por la innovación tecnológica. En México, por ejemplo, digitalizamos la gestión energética de clientes industriales, algo pionero hace tres años. Gracias a ello cerramos contratos millonarios con grandes grupos”.

El CEO del Grupo Greening añadió que la inteligencia artificial (IA) está comenzando a integrarse en sus procesos de ingeniería y diseño, mejorando la productividad y la adaptación a mercados multilingües:

“La IA no es el futuro, es el presente. Nos está ayudando a ser más eficientes y a trabajar con datos y proyectos en diferentes idiomas y mercados”.

Por su parte, García Cáceres coincidió en que la digitalización y la innovación financiera ya no son una opción, sino una necesidad: “BBVA está transformando su relación con el cliente para que pueda operar, financiar y analizar su negocio internacional desde una única plataforma digital”.

“Desde BBVA animamos a todas las empresas grandes y pequeñas a mirar hacia el exterior ” — Iván García Cáceres - Director de Soluciones Banca de Empresas e Instituciones Regional Sur BBVA

En la recta final de esta segunda parte, Teresa Amaro abordó el papel del tamaño empresarial como factor crítico para la internacionalización, subrayando la importancia de los instrumentos públicos de apoyo para las pequeñas y medianas empresas. “Las pymes tienen menos pulmón financiero que las grandes corporaciones, por eso es clave que conozcan los programas de apoyo disponibles”, explicó.

Entre ellos, destacó el programa ICEX Next, que ofrece asesoramiento especializado en origen y destino y financiación directa para elaborar planes de internacionalización adaptados a cada empresa. También recordó el papel del Fondo para la Internacionalización de la Empresa (FIEM), que facilita operaciones en mercados complejos y financia proyectos de hasta 10 millones de euros, especialmente pensados para pymes. “Contar con información, innovación y acompañamiento financiero son las tres piezas esenciales para que una empresa pueda salir al exterior con éxito”, concluyó Amaro.

Innovación y tecnología: la palanca del futuro

En la tercera y última parte la conversación se centró en cómo la innovación, el tamaño empresarial y la inteligencia artificial se entrelazan en el proceso de internacionalización.

Teresa Amaro subrayó tres ideas clave. Primero, que el valor añadido y la diferenciación son las principales vías para consolidar la presencia en terceros países: “A ese tipo de productos propios, con un valor añadido mayor, se llega por la vía de la innovación, la investigación y el desarrollo”.

Segundo, destacó el papel de los proyectos internacionales de innovación (organizados por centros tecnológicos, parques científicos y universidades) en los que las empresas pueden participar para conectar con socios e instituciones de otros países. “Participar en estos proyectos no solo ofrece financiación, también abre puertas, contactos y conocimiento”, explicó.

Y en tercer lugar, subrayó que la transformación digital y la inteligencia artificial son ya piezas centrales del proceso exportador. “ICEX apuesta por ello a través del programa Digital X Border: Nuevos Retos, que forma a directivos españoles en el uso de estas herramientas para internacionalizar con más eficiencia”, recordó. Este programa, cuya segunda edición se desarrolla en Málaga y Sevilla, es un ejemplo de cómo las políticas públicas se están alineando con los desafíos tecnológicos del comercio exterior.

Por su parte, Iván García vinculó la innovación con el tamaño empresarial y el papel del banco como socio tecnológico. “La escala es lo que nos permite invertir y ofrecer soluciones digitales diferentes. Desde BBVA apostamos por acompañar a las empresas con tecnología, información y financiación global”, explicó.

García defendió que el sector bancario también innova y que el acompañamiento financiero es esencial para que las compañías puedan crecer con seguridad. “El tamaño, tanto del banco como de la empresa, importa, pero lo verdaderamente determinante es tener socios que te aporten conocimiento y capacidad de ejecución”, añadió.

Finalmente, Ignacio Salcedo cerró la conversación desde la óptica del empresario que ya ha recorrido ese camino: “La internacionalización es relevante. En nuestro caso, sin salir al exterior no estaríamos donde estamos. Pero hay que hacerlo con prudencia, planificación y buenos compañeros de viaje”.