E-mail advertising o la fuerza publicitaria de los correos electrónicos

Pero, los correos electrónicos van más allá: son ecológicos porque eliminan el uso del papel y permiten llevar a cabo enormes campañas publicitarias sin dejar casi huella de carbono. El e-mail advertising o marketing por esta vía es, hoy por hoy, una manera muy eficaz de lanzar, afianzar o promocionar cualquier empresa o marca. Este tema es muy amplio y hay que explicarlo por partes:

¿Qué es el e-mail advertising?

La traducción literal de e-mail advertising es publicidad por correo electrónico. Esta herramienta no es novedosa, se comenzó a usar casi a la par de que surgiera una manera digital de enviar cartas.

Sin embargo, en los últimos años, una enorme rama de la industria publicitaria digital se ha encargado de su estudio, comportamiento, segmentación y respuesta de los consumidores usando la modalidad de enviar correos electrónicos a listas de usuarios registrados voluntariamente en estas bases de datos.

Esto último es esencial: quienes reciben mensajes de e-mail advertising tienen que haber dado de manera explícita y voluntaria sus direcciones para recibir información publicitaria de su elección.

La publicidad usando el correo electrónico para llegar a clientes usuarios o potenciales clientes es una manera muy efectiva que tienen las empresas y que se puede usar para varios propósitos. De hecho hay varias maneras o modalidades de hacer e-mail advertising.

Tipos de e-mail advertising

Como se dijo no hay solo una modalidad de hacer publicidad usando el correo electrónico. Hay varias, todas persiguen diferentes objetivos y se usan en función de lo que se desee decir a los clientes o al público interesado en una marca u organización. Estos son los más importantes:

Newsletter

Quizá el primer paso que dan muchas empresas al utilizar el email marketing sea crear boletines informativos o newsletter.

La característica clave de este tipo de campaña es la variedad de la información que suele enviarse, de forma periódica, a toda la base de contactos o simplemente a la parte de ella que haya demostrado un interés particular en determinado o determinados temas.

Esta peculiaridad es uno de los aspectos más importantes del boletín de noticias porque llega a los clientes potenciales en diferentes puntos del embudo de ventas y en diferentes etapas del proceso de compra.

Abarca desde los que desean leer entradas introductorias del blog hasta los que podrían estar interesados en ofertas más avanzadas como estudios de casos y demostraciones.

Es una técnica para mantener el contacto a lo largo del tiempo y fomentar una mayor interacción con una empresa u organización.

La información sobre quién ha hecho clic en qué enlace, más que las métricas directas de la campaña (aperturas, clics, etc.), debería ser la principal medida que se examine en un boletín de este tipo.

Dependiendo del material que se haya emitido en la campaña, esta información permitirá segmentar muy eficazmente las audiencias en función de los temas de interés para cada lista de usuarios en la base de datos segmentada.

Campañas promocionales

Es importante recordar que "promocional" no significa necesariamente un correo electrónico impulsando ventas y productos.

En este caso, una campaña "promocional" se define como "anunciar una oferta", ya sea de contenido gratuito o de un producto. Su objetivo singular y su elección única le confieren un fuerte punto de énfasis.

Pero, si se hace correctamente, enviar un correo electrónico de este tipo es bastante fácil y tiene un gran potencial para llegar al cliente ideal en cualquier paso del proceso de compra.

Entonces, ¿cómo diseñar un correo electrónico optimizado? La segmentación es el truco. Si una empresa determinada oferta diversos bienes y productos para diferentes clientes potenciales en cuanto a edad, ocupación e intereses específicos, estratificar a estos usuarios garantiza las ventas.

Por ejemplo, una empresa de artículos de higiene personal que fabrique toallitas húmedas para bebé, compresas sanitarias y desodorantes para hombres, tendrá, por fuerza, que dividir su base de datos en madres, mujeres en edad de menstruar y caballeros para no perder un correo que no será abierto.

Correos transaccionales

Un correo electrónico transaccional es el que sigue una línea de operación como seguimiento de pedidos, cambios de contraseñas o similares.

Se envía para muchos propósitos, pero siempre con miras a informar o como agradecimiento de una empresa a sus clientes o usuarios.

Pueden ser utilizados por cualquier empresa que tenga contenidos para descargar como catálogos, manuales o tutoriales. Son especialmente populares en servicios, comercio electrónico (confirmación de compra, entrega y pago) y software (cambio de contraseña, confirmación de un nuevo usuario).

Dado que el lead ya ha realizado alguna acción y está esperando una comunicación, este tipo de email tiene la gran ventaja de ser esperado por el contacto con un cliente.

Por ello, teniendo en cuenta el proceso de compra, este correo electrónico puede utilizarse en varios puntos, desde la conversión inicial de contenido instructivo hasta la confirmación de una compra.

En el caso del correo electrónico de agradecimiento, el cliente potencial a menudo espera recibir un email con un enlace para acceder al material pertinente tras una conversión en una página de destino.

Esa sería la conversión primaria. Sin embargo, no todas las empresas utilizan la "conversión secundaria", que se da además de la conversión ya anticipada.

Seguir en las redes sociales, hablar con un asesor, descargar material complementario, recomendar a un amigo y ver una demostración son algunos ejemplos de conversiones secundarias.

Debido a esta diversidad, la oferta secundaria también puede adaptarse al punto de compra del cliente potencial en función del nivel del contenido descargado.

Cuanto más cerca esté la conversión de la decisión de compra (o del siguiente paso en el proceso), más relevantes serán las ofertas.

Lifecycle Email

Como se ha dicho, la segmentación es esencial para el éxito de esfuerzos como estos y otros.

Hay muchas formas diferentes de estratificar o dividir una base de datos de usuarios o clientes. Pero una que toda empresa debería tener en cuenta es la segmentación basada en el punto del ciclo de ventas en el que se encuentra un lead.

El lead o relación comercial con los clientes es la oportunidad que persigue el sector comercial, cliente activo es el que ya ha realizado una compra y los ex-clientes, entre otras etapas, son las que hay que tener en cuenta.

Como cada etapa tiene un objetivo diferente -enseñar, vender, upsell o upgrade, comprometer, recuperar, etc.- es fundamental tener en cuenta que hay ofertas específicas que pueden ser entregadas por email para cada fase.