LA venta de coches es uno de los indicadores de la economía familiar y de las políticas para reactivar el consumo. En el despacho de Manuel Suárez Salas se le pone al mal tiempo buena cara. Un empresario triunfador que se apresta a vivir la adaptación a los grandes cambios de la industria del automóvil a nivel mundial. Como la fusión de Chrysler (de quien tiene la concesión) y Fiat (que no está en su catálogo).

Suauto, Motorluxe, Disler, Motordos, Surmotor, son sociedades del Grupo Suárez, comercializa Opel, BMW, Honda, Saab, Hyundai, Mini, Chrysler, Jeep, Dodge y Smart. Ha llegado a facturar 140 millones de euros en un año, y tiene una plantilla de 386 empleados directos, más 80 de empresas auxiliares que les trabajan en exclusiva.

Nació en Coria del Río hace 60 años y reside en Los Remedios. A los tres años la familia se fue a Triana, donde estudió en los Salesianos. De ahí pasó como interno seis años en los Salesianos de Alcalá de Guadaíra, "una época que me marcó mucho porque me dio una formación sólida". Más aún le marcó la muerte de su madre cuando él tenía 14 años. Acabó el bachillerato con los Maristas.

-¿De dónde le viene el vínculo con la automoción?

-Desde niño he olisqueado goma de neumático y gasoil, mi padre tenía una concesión de transportes y con mi tío José participaban de la empresa que tenía líneas de autobuses entre el Aljarafe y Sevilla: Castilleja de la Cuesta, Bollullos, Bormujos, Almensilla, Tomares... Cuando murió mi madre ya vivíamos en la calle Arjona, junto a la estación de las líneas gestionadas por la familia. Con 16 años conocí a la mujer de mi vida, mi primera y única novia, mi esposa y madre de mis hijos. Y decidí trabajar para ser autosuficiente. Por mediación de mi padre me incorporé a gestionar un taller de carpintería que había en un corral de la calle Doctor Fedriani. Lo reconvertí en taller para fabricar carrocería para camiones.

-Un desafío muy precoz.

-Era 1966, asumí un taller sin medios técnicos buenos y una plantilla de 12 trabajadores con problemas para percibir el sueldo. Logré estabilizar la gestión del taller, y los empleados me rogaron que no les abandonara para hacer una carrera. Con 18 años, y ya con 40 trabajadores en nómina, acepté el reto y eso marcó mi trayectoria vital.

-¿Tanto negocio le reportaba?

-Creció mucho y nos trasladamos a la Avenida Montesierra, en el Polígono Carretera Amarilla. Nos especializamos en carrocerías y máquinas de frío para camiones que llevaran productos perecederos, sobre todo helados y yogures. Llegamos a tener 100 empleados. Pero en 1976 me di cuenta, en un salón del carrozado en Fráncfort, que esa actividad no tendría futuro y pronto sería ruinosa. Carecíamos de investigación y tecnología, estábamos a años luz de Europa. Y decidí reorientar el negocio hacia el sector de la automoción.

-¿Cómo 'cazó' a General Motors?

-Había sido desde joven mi referente, un mito. En 1978 ya se rumoreaba que se instalaría en Europa para construir coches. Contacté con su oficina en Madrid y por carta me ofrecí a ser su concesionario. Cuando me llegó por correo la respuesta de que aceptaban conocerme para ser candidato, no podía creérmelo. Y en 1980 fui de los ocho elegidos para comercializar sus coches en España.

-En aquella Sevilla la gente estaba deseosa de poseer un coche.

-La salida al mercado del Opel Corsa, en 1982, fue un fenómeno de masas. Había lista de espera, se daba de señal 25.000 pesetas. La mayor ilusión de un joven cuando cumplía los 18 años era sacarse el carné de conducir para poder manejar un coche. Había ansia de conducir, de poseer, de utilizarlos como signo de estatus social. Fueron años en los que consolidamos nuestro crecimiento al lograr la concesión de BMW y la de Iveco.

-¿En qué basa su modelo de éxito?

-En crear una cadena de valor a partir de un servicio posventa de primera calidad. El cliente es el patrimonio que debemos cuidar más. Debe estar satisfecho de la compra de su primer coche, del mantenimiento que se le hace, y de las múltiples opciones que le ofrezco para comprarse un segundo coche con el que aspira a mejorar. Y le recompras el anterior para a su vez revenderlo como vehículo de ocasión.

-¿A qué le teme más?

-Los peores momentos de mi vida son los dedicados a prescindir de un empleado porque sea obligado reducir costes. En primer lugar, por el problema familiar que le acarrea. Y en segundo lugar, por el esfuerzo que hemos hecho durante años en su formación. Los necesitamos para dar un servicio de calidad al cliente. Somos una empresa familiar que siempre ha ido creciendo, pero desde mayo de 2008 tenemos que redoblar esfuerzos para sostener nuestra plantilla, porque mes a mes han caído las ventas en el sector un 50%.

-¿Cuál es el futuro de su sector?

-Lo marcan las fusiones y absorciones de marcas y fábricas. El gran problema ha estado en la incapacidad de muchos fabricantes de reducir su producción de vehículos desde que se comprobó que no hacía falta fabricar tantos. Su falta de flexibilidad les ha llevado a enormes pérdidas. El futuro también transformará el sistema de movilidad al introducirse los coches eléctricos, que obligarán a transformar las zonas de aparcamiento para que recarguen energía. Por el uso de coches para la ciudad, y dejar para los viajes el BMW de 60.000 euros. Nosotros fuimos pioneros en 1985 en crear un centro multimarcas. La tendencia será esa, y a final de este mes vamos a abrir, en los terrenos de la antigua fábrica de Pagusa, el mayor centro de venta del que yo tenga constancia en Europa. Un edificio con 6 plantas, 3 sobre rasante y 3 subterráneas. El Gran Centro de Automoción Edificio Europa. Hemos invertido 30 millones y va a estar dedicado a BMW y Mini.

-Valor no le falta.

-Es un edificio pensado para, si hiciera falta, reconvertirlo fácilmente en un centro comercial. En todos los alrededores no hay un solo edificio con tres plantas subterráneas de párking. Y hoy en día ese es un factor clave de competitividad para tener clientes. Y su emplazamiento es muy bueno, es todo escaparate en la Avenida Montesierra, igual que otros concesionarios lo son junto a la SE-30. Hace años ya intuí que la Avenida Montesierra será la gran avenida comercial de Sevilla, une Nervión con Sevilla Este y es un eje de la expansión de la ciudad. Por eso hicimos inversiones para reservarnos suelo.

-Intuyo que también es avispado en el negocio inmobiliario.

-Creamos la sociedad Tebyar (Tenencia de Bienes y Arrendamientos). Disponemos de 80.000 metros cuadrados y un patrimonio de 120 millones, lo que nos da músculo financiero importante.

-Existe una gran confusión sobre las ayudas y descuentos para la venta de coches.

-El sistema de distribución y venta ha de cambiar por completo. Ahora todo recae en el concesionario y en su liquidez. Compramos por adelantado los vehículos al fabricante y además hemos de sostener la financiación al cliente, el stock de vehículos, de repuestos. Y hasta los descuentos que promete el Gobierno. Porque aún no sé qué le puedo ofrecer al cliente, las promesas que han hecho no se han concretado. ¿Cuál es finalmente el descuento? ¿Cómo se aporta?.

-¿Qué le parece la Sevilla actual?

-Tras el impulso de la Expo 92, se está quedando atrás. Hay mucho egoísmo a la hora de participar o influir en la ciudad, todos queremos una autopista justo en nuestro trayecto de casa al trabajo.