"Nuestro objetivo en Andalucía es duplicar los 45.000 clientes actuales"

-¿Cuál es la competencia real de Tuenti, como operadora de bajo coste del Grupo Telefónica, con otras operadoras virtuales, las que son también segunda marca de operadoras con red, como Lowi, o en general todo el sector?

-El objetivo de Tuenti es ser un operador ideal para los jóvenes, entendidos como los menores de 40 años. Y como tal, nos dirigimos a un cliente que tiene una necesidad de sólo comunicación móvil, sencilla y sin compromiso, no pagando por lo que no usa. En ese espacio, efectivamente, están otros como la segunda marca de Vodafone, que es Lowi, algunas marcas de Orange, como Symio, y estaban hasta hace poco Másmovil y Pepephone, que ahora se están integrando con Yoigo...

-De momento mantinen las tres.

-Correcto. En ese espacio nos estamos peleando las segundas marcas que he citado, pero también hay un 40% de clientes jóvenes que siguen contratando los operadores tradicionales con red: Movistar, Vodafone y Orange. Así que compites con todos, aunque más con esos cinco que he dicho.

-Tan dirigida está a jóvenes que acabáis de estrenar unas tarifas con nombres -LOL, WTF, OMG- muy de la forma de expresarse que usa ahora la juventud.

- Así es. Para poder ser lo que queremos, un operador ideal para jóvenes, lo que hacemos es escucharles y hacerles caso. Doy tres datos. El 90% del equipo en Tuenti tiene menos de 30 años, lo que hace que se dirijan de manera distinta a los clientes. Lo segundo es que el equipo de Costumer Care [atención al cliente] es sólo on line, chat u on line, y también se comunica. Y por último, nostros queremos cocrear el Tuenti del futuro. Tenemos una comunidad con el cliente para consultarles casi todo lo que hacemos. Y una de las cosas que consultamos son los nombres de las tarifas.

-¿Reconocerá que llamarle What the fuck a una tarifa sorprende?

-Bueno, son expresiones, como LOL o Oh my God, que se usan mucho. Es como decir "es la leche esta tarifa". Confieso que yo, que tengo 47 años, nunca hubiese llamado a una tarifa LOL, pero es como se expresan los clientes y a nuestro equipo que les atiende les dejas hacer.

-Tuenti también es un negocio. ¿Qué número de abonados tiene en España y Andalucía?

-Actualmente tenemos unos 270.000 clientes. El año pasado hemos crecido bastante en contrato, pero hemos caído también bastante en prepago. Con lo cual, si miras las cifras públicas, caímos 10.000 líneas, pero crecimos 25.000 en contratos, que es el foco que tenemos. En Andalucía tenemos 45.000 clientes y lo cierto es que tenemos pocos. Andalucía es un territorio muy especial, porque proporcionalmente hay más jóvenes que en otras zonas de España y proporcionalmente hay también un mayor uso de internet, con un diferencial de uso de redes sociales de cinco puntos. Creemos que Andalucía tiene un público muy Tuenti y vamos a hacer muchas acciones para que nos conozcan y elijan nuestras tarifas. En Andalucía nuestro objetivo es duplicar los clientes actuales.

-¿Por qué el cambio de filosofía en las tarifas que acabáis de aplicar? ¿También ha sido por escuchar a vuestros clientes?

-En junio del año pasado lanzamos unas tarfias con un concepto muy novedoso en España: devolver el importe de los gigas que no se consumen. Pero el mercado no lo asimiló bien. Pese a ser un planteamiento muy honesto, nos costaba mucho explicarlo. Era una idea buena, pero el cliente se fijaba en Tuenti un giga a 7 euros y los demás, un giga a 6 euros, sin reparar en que si no lo consumías no cobrábamos todo.

-Pero éste es un tipo de clientes que ha bautizado como San Giga el día que se renueva el bono de datos. ¿Qué día es en Tuenti?

- Cada 25 (sonríe). Creíamos que funcionaría, pero no fue así. Así que desde septiembre hemos estado debatiendo con los clientes en foros cómo cambiar las tarifas. Les dimos a elegir qué modelo era mejor, el que aplicábamos o el de la competencia, que es más barato pero nunca devuelve si no lo gastas todo, y quedó 50/50. Luego preguntamos si preferían 7 euros y que se devuelva, o seis y no devuelvo pero con red Movistar 4G, bajando la velocidad cuando se gasta el bono, llamadas de voz digital ilimitadas... y el 80% optó por la segunda. Y eso hemos hecho.

-¿Cómo funciona la voz digital?

-Todo Tuenti se maneja desde una aplicación movil desarrollada por el mismo equipo que en su día creó la red social de la que provenimos. Si marcas desde esa app, la voz es ilimitada y gratis, porque esos datos no los cobramos. Pero si usas la app de teléfono GSM, entonces pagas. Por eso hemos añadido también bonos de voz a las tarifas. Pero si sabes usar la voz digital, ese dinero te lo ahorras.

-¿Qué resultado ha tenido Tuenti en 2016?

-El negocio va bien. Tuenti es rentable para Telefónica en España, aunque como negocio individual dé pérdidas, que además van en descenso. Porque nuestro principal gasto de alquilar la red, se le paga a Telefónica. Aspiramos a tener ebitda positivo en dos años.

-¿Telefónica compró Tuenti para una cosa y acabó siendo otra. Está justificada la inversión?

-Compramos Tuenti en 2010 cuando era una red social de indudable éxito en España, pero en febrero de 2012, hace cinco años, decidimos pivotar el negocio hacia una operadora. El equipo hizo una importante innovación, que es la app que hemos hablado, y ese modelo de negocio da valor y gana dinero y se ha exportado a Argentina, Ecuador y Perú.