Grandes asesores para grandes patrimonios

Si algo caracteriza el asesoramiento financiero de calidad es la individualización en el trato con el cliente, pues no hay dos personas iguales ni con idénticas necesidades. En definitiva, los objetivos vitales marcan la diferencia. Sin embargo, hay colectivos con unos requerimientos comunes que precisan de una especialización en el asesor, entre ellos el de los clientes con alto patrimonio, que demandan un tipo de banca específica —la banca privada— y un gestor que se adapte a ellos y sus necesidades.

La experiencia adquirida en la división de Banca Privada de Banco Mediolanum nos ha enseñado que el Private Banker o asesor de banca privada no solo debe velar por las inversiones de sus clientes, sino que además ha de atender algunas demandas que, aunque comunes a otros segmentos de clientes, en este caso cobran mayor relevancia. Así, el asesor ha de trabajar con anticipación para la protección de los grandes patrimonios y ha de asegurar una estrategia para una jubilación con ingresos similares a los obtenidos durante la vida activa.

Pero hay dos aspectos que son exclusivos: la preocupación por la fiscalidad y la sucesión de su patrimonio y la empresa hacia los herederos. La fiscalidad, debido a la progresividad, que impacta con más fuerza en los altos patrimonios; conocer los caminos legales relacionados con los impuestos es una de las cuestiones que abordan los gestores de banca privada. La otra es el problema sucesorio de sus empresas, para lo cual se establecen “protocolos familiares” que determinan en qué persona recaerá la gestión, los valores y los criterios en la filosofía familiar y cómo participa en todo ello el resto de los herederos. Un estudio de la Universidad de Harvard concluyó que el 70% de las empresas familiares no sobrevive a una segunda generación.

Esto hace que un asesor de banca privada entre en profundidad en aspectos personales, familiares y empresariales de sus clientes, por lo que el nivel de confianza que se exige a cualquier asesor financiero cobra mayor relevancia. La experiencia también nos ha enseñado que este tipo de clientes priorizan el mantenimiento del capital, el contacto continuo con un mismo interlocutor, la proactividad de los asesores y la propuesta de soluciones, el respaldo de una entidad sólida y solvente, una estrategia de inversión muy adaptada a sus necesidades y la prestación de servicios de banca en todo el territorio.

Unas exigencias que requieren un plus en las aptitudes y actitudes del Private Banker. Para empezar, una vocación de hierro, pues la actividad diaria es muy intensa y la disponibilidad absoluta; un elevado nivel de empatía con el cliente para llegar a comprender con exactitud sus necesidades y el desarrollo de habilidades sociales y, de la mano, la iniciativa para organizar eventos personalizados. Pero quizá la más relevante es una formación continua de alto nivel en un amplio abanico de materias, como fiscalidad, derecho en sus distintas vertientes y conocimientos financieros, las cuales permitirán al asesor financiero colaborar con el equipo de profesionales de confianza del cliente (abogados, fiscalistas, etc.) para llevar a cabo su planificación financiera.

En resumen, el cliente de banca privada no busca productos. Busca relación, confianza y profesionalidad. Y para ello es importante que el banco donde ha depositado el patrimonio de toda una vida tenga la posibilidad de brindarle al profesional adecuado.